儀器老板100問
| 第三期主題 |
儀器經銷商和小廠家怎么具備核心競爭力?
洪總
中**儀器市場一直被外企大廠壟斷，他們不僅掌握著絕大部分銷售額，而且擁有高額利潤。他們有出色的產品，專業的團隊，高效的服務，穩健的渠道，強大的市場推廣!我們稱之為掌握著核心競爭力！
相比之下，國內的儀器廠家大都是小公司，銷量少，利潤低，每個簡單的產品都是很多家一窩蜂去做，惡性競爭，沒有足夠的利潤去做研發和改造升級，只能低質量的重復模仿，我們稱之為沒有核心競爭力！
而食物鏈的底層是數量zui為龐大的經銷商，也是這個群里zui多的人群，主要靠客戶關系，或者低價批發，哪里有什么核心競爭力呢？而zui近幾年興起的平臺銷售，以及廠家做直播和線上直銷，無不擠壓經銷商的市場，是不是意味著運轉了幾十年的傳統的經銷模式要被淘汰呢？
作為經銷商和小廠家，真的要被時代拋棄了嗎？我們心甘情愿被淘汰嗎？到底能不能找到自己的核心競爭力？
不管是經銷商還是小廠家，要么沒有產品，要么產品微不足道，其實我們算同一類。
在當前階段，我們在產品上是很難掌握核心競爭力的，我們掌握的唯有客戶，我們要比外企更了解客戶的需求和痛點，借助中國制造去解決它！
幸運的是，我們躺在全世界數一數二的儀器市場上（與美國不相伯仲）， 而且還在快速增長中，很快就會遠超美國！中國的市場足夠大，服務好中國客戶就足夠了！
如雷軍所說，生活中99%的產品需要重新設計。
儀器行業也一樣，大多數儀器都是低質量的重復，中國客戶受夠了低價低質！
只要我們重新設計，打造爆款，追求極 致性價比，就可以誕生一家強大的儀器公司！
怎么打造核心競爭力呢？
我有幾點想法，歡迎大家一起討論：
01要學會放棄
行業內有個普遍現象，大部分經銷商什么產品都做，什么客戶都做，想抓住一切可能的訂單，但結果是客戶很可能記不起來你擅長什么，這種方式做幾個熟悉的客戶可以，其他客戶很容易忘掉自己！所以這樣的經銷商很難發展壯大！
而行業內知名的經銷商，基本上是做自己擅長的行業或者產品，比如菲羅門和月旭主要做色譜柱，以制藥為主，而安譜主要做試劑耗材，以食品環境為主，廣州東銳主要做儀器和耗材，以生物制藥為主，廣州儀人主要做儀器，以化工材料為主，廣州皇河主要做儀器，以高校科研為主……
尤其這幾個儀器公司都在廣州做儀器，看著很相似，卻都有自己擅長的行業，也都有嘗試過跨行業，然而收效不大，跨到自己不熟悉的行業是很困難的！專注做某一行業，做自己zui擅長的事情，服務好客戶，會形成口碑，不僅客戶會越做越多，廠家也會錦上添花，這樣的經銷商會越做越強！
02自己不擅長的，要聯合別人！
正如第1條所說，我們要專注做自己擅長的！那不擅長的地方很有戰略意義怎么辦？
我們要考慮與人合作，廠家與廠家合作，廠家與經銷商合作，經銷商與經銷商都可以合作！
比如zui常見的代理合作就是廠家和經銷商互相補充短板的行為，廠家缺渠道，經銷商缺產品，作為經銷商，我們要與靠譜的廠家合作獲得好產品，要與其他區域或行業的經銷商合作，完善渠道！
一些小廠家習慣什么事情都自己做，自己研發生產，全 國各地到處跑展會，遇到詢價不管是客戶還是經銷商都一起做，這樣怎么會有人愿意幫你開拓市場呢！
03我們要更重視市場營銷
以前總說酒香不怕巷子深，然而進入互聯網時代，只守著好產品而不重視市場營銷是不行的，現在是買方市場，客戶獲得了大量的產品資訊，你不推薦的話大把人會推薦給客戶！
我們私企相對于國外大廠在產品上的劣勢明顯，而在市場活動和營銷上，大家是同樣的起跑線，不分伯仲，就看誰愿意投入更多的資金，誰有更好的創意，在這方面，我們國內廠家也沒看到特別優 秀的，之前提到幾年時間月旭色譜柱成為國產第1品牌，也是大把的試用柱砸出來的。
04我們要更重視客戶
國外大廠的研發和生產普遍在歐美國家，所以他們的產品也是以滿足歐美客戶為主，結果就導致一些新研發出來的產品雖然很高大上，但在中國并沒有市場。
各個國家的市場情況都是不同的，中國客戶也會有自己特有的需求和痛點，這些可能是現有產品難以滿足的，所以需要我們更加重視客戶，了解他們的問題，找到更好的解決方案，這樣改造后的產品才會更有市場！
總結
想獲得核心競爭力真的很難，需要各個環節都要做好，要重視客戶，研發出優 秀的產品，重視市場營銷，發展渠道分銷。
我們要實時檢討自己，看看哪里做的不夠好，是自己改進，還是聯合別人的力量！中國的企業普遍貪多嚼不爛，不愿意修煉內功，也不愿意聯合同行，可能是因為中國市場足夠大吧，餓死很難！
正如天津標臣的張總所說，日本眾多儀器廠家大多是優勢互補，良性的競爭格局。其實不光是廠家，日本的經銷商之間也是很少惡性競爭的。
我想只要我們能兼收并蓄，博采眾長，一方面不斷強化自己的優勢，另一方面在自己的短板上積極尋找合作伙伴幫自己補齊，借助強大穩定增長的中國市場，中國儀器還是很有希望的！
本期群內討論摘抄
周經理
重慶浩譜
廠家的產品有特色，經銷商會推廣。經銷商一定要懂一點技術，畢竟客戶是需要信任度的。
鎂匯科技
還得看用戶的實際需求，還有經銷商是否會為這個產品提供有力的宣傳，而且愿意同廠商一道對用戶進行宣傳推廣。
譚經理
致研儀器
經銷商要具備替代廠家部分職能的能力。技術能力，市場推廣能力，售后服務能力。
多數經銷商會圍繞客戶需求滿足需求，精力不夠集中，進而會影響產品推廣力度和效果。也需要廠家的培訓和支持，不單產品還有市場分析及推廣的培訓。
就如前段時間左輝講的要做難而正確的事。
經銷商需要見效快的產品盡量縮短成交的時，而且因為代理產品眾多沒辦法達到對產品的精準把握。很多大客戶經銷商沒辦法直接簽單 還得同廠家合作才行。中小客戶群才是體現經銷商能力的地方，所以對不同的客戶群應該有不同的合作機制。
廣州綠百草
其實廠家市場推廣也不簡單，通常很難直達客戶，尤其小廠家沒有足夠的人力推廣，還是要借助代理商和經銷商。
網絡直播，線上培訓在去年疫情期間各廠家批量推出，客戶的興趣慢慢也降溫了，現在的效果也打了折扣。
廠家自己直銷的，可以直達客戶，不過因為銷售人數有限，也只是大客戶，還是覆蓋不了中小客戶。
所以經銷商想要有核心競爭力，還是要有客戶覆蓋的能力，這樣廠家就不敢甩開你。
湯經理
月旭
哪個行業的客戶都比價的，雪球越滾越大，量大了成本還能再降，競爭力越來越強。
學校的化學品，耗材線上采購也是趨勢，zui后還是廠家之間的競爭，線下轉線上，本質都一樣。關鍵是現在廠家與廠家之間都打的非常激烈，外企壓力大的很，國產品牌崛起速度也很快。
夏經理
四川華科瑞
昨天的科學大會，已經指明了道路。要求加快國產產品，儀器，試劑，耗材國產化。應該還是會有些大變化，比如政府，事業單位那塊。
好多大 牌子都國產化了，島津，foss。
胡經理
上海世平
口號說了很多年，我們這行是閉環，用戶是源頭，用戶不接受，啥用都沒有。很多買國產儀器就是為了支持一下政策，花掉經費。PE倒是在蘇州的太倉，Esco在建廠。
王經理
廣州貝爾特
政策引導+自己努力，國產還是更有前景。現在很多外資也在想辦法國產，哪怕是名義上的國產。
李經理
譜峰生物
都是組裝產品 核心研發和供應鏈是建立不起來的。
要學習小米的極 致化，我們國產儀器大多真的很爛，比如水浴鍋漏水，不銹鋼生銹，外形粗糙，諸如此類等等，這些儀器全都應該重新再造一次！
進口設備國產化是趨勢，不能被卡脖子。咱們國家基礎薄弱，從一窮二白，到現在，已經可以了。地大物博，人口眾多。
章總
云岫科技
只要結合客戶痛點，認真做國產儀器還是非常有希望的。
目前國內的制造能力雖然比不上國外，但是已經可以了。有些外企的產品雖然經典，但是幾年甚至十幾年都沒有改變了。沒有小企業靈活。有部分產品隨著行業的變化，已經不能非常好的適應市場了。我個人覺得外企其實大企業病，推動經典產品的改變比較困難。
要以市場為導向，即使是利潤的支柱產品如果不適應市場了，就必須敢于改革。柯達，索尼的隨身聽等都是例子
很多產品在理論上已經達到一個瓶頸了 沒法突破就變不了了。
經典產品不到萬不得已不會改動，要是改也就是微調，就像捷達車一樣 掙錢有銷量誰還動他干嘛呢。小企業靈活也意味著沒有發展的持續性。
我們成長的良策做產品沒有短期行為的。兩個方向 要么做產品 要么綁用戶 都是費神的活。我覺得能擺正心態開展合作是個很不錯的提議。
取舍，聯合，修煉內功。找適合的人合作。
呂經理
云鉑
我做過近十年的廠家銷售，從業務員到大區到分公司，代理商的角色也是非常明顯，尋求突破和整合也是很難（很多朋友公司都實驗過），個人覺得洪總的這個論壇性質的討論也會是解決問題的一個方向，做小了學習知識，做大了探討方向！尋求突破還是很重要！
規模相近 理念一致 產品互補
感覺未來也就技術是核心了。
可能以前競爭比較小吧，現在牌子太多了，同質化嚴重。
技術不能憑空出現啊，要日積月累啊。zui初月旭的色譜柱也很爛，我賣十支八支退回，經過十年的積累，現在月旭成為國產柱第 一品牌，一年也能賣幾萬支了，很少有客戶說爛了
人+技術+服務才是核心的的核心
合作共贏，取長補短
阿柒
常州諾基
我們是2B 2C都在投放，主要還是引流獲客。
社群/自媒體這塊還沒開展，這塊私域流量的運營相對對個人能力，還有專業化要求比較高。
to B 主要是百度 360，to C 主要是淘寶 天貓 京東。效果看整體運營，zui短板決定效果。
to C客單價低點的小儀器 耗材 配件，決策人偏年輕化，有小資金使用權。
葛茜
日本經銷商很少竄貨……
是的，感覺他們更多是商量著做，互相配合。
之前聽亞速旺說過，日本的經銷商也非常多，大家互相配合商量著做，這個客戶你做，那個客戶他做，很少惡意競爭。
好像還有個原因，日本企業互相持股，所以不會亂競爭
日本的基本都是差異化的產品比較多，大家一般不會擠在一起打價格戰。
國際品牌競爭哪里都差不多 但是日本國內品牌的競爭會比較理智。
做個合作商圈每家都有自己的產品提供給圈里的同行，這樣大家互相扶持，也許會改變現狀！
希望通過這個群讓大家互相信任，互相了解，這樣合適的朋友就可以自動聯合在一起，zui終我是希望達成這樣的效果。
張總
天津標臣
日本的儀器和耗材企業的資金大部分來自銀行的貸款，家族企業和民族情懷，造就了日本企業獨立發展、向外擴展的市場格局，德國同行的成長歷程也類同。
反觀美國市場完全不同，資本運作的利益驅動，企業并購重組是發展的格局，因此色譜產品的傳統技術在日本和歐洲尚存，發展和變革在美國。
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