今天為大家分享一個案例，希望大家能有所收獲！

本文轉載自：科學儀器銷售雜談。

M在科學儀器行業的某家公司待了三年，主要做食品、制藥、環保領域。

三年的時間也算是漸漸有了人脈積累，從行業小白成長起來，中間的心酸委屈真是不堪回首。

一畢業就進入這家公司，老板沒給任何客戶資源，從零開始開發客戶，每周公司要求至少拜訪10家客戶，雷打不動。

白天做客戶拜訪，晚上給老板匯報工作，給客戶做方案發報價。

雖然辛苦但是真得堅持下來后才發現自己火箭般成長。

浸淫三年，行業里的那些所謂潛規則，成單手腕也學習得八 九不離十了。

但是老板突然把原來市場收回，分給M一個完全陌生的市場開拓。

M真是舍不得自己辛苦攢下的客戶資源，一咬牙辭職后另謀高就。

 

憑著自己的行業積累很快入職一家進口廠家公司。

公司主要做進口儀器代理，旗下產品線豐富，目標客戶類型多樣，基本覆蓋自己原有的客戶資源。

重新換了一家公司，從零開始學習產品。

M很快調研清楚現有公司的主力產品線主要有兩個，其中一個為進口高 端品牌滅 菌器。

為了更好的掌握這個產品的市場情況，他決定先充分對產品做市場調研。

他很快摸清市場情況：

滅 菌器這個產品是實驗室通用儀器，品牌多如牛毛。

國產山東*華、上海*訊、*恒等，價格相對便宜，質量粗放。

進口品牌主要有日本系、歐洲系、美國系等。

日本品牌占據了中低端客戶，以小型滅 菌器為主，價格普遍比歐美品牌低很多。低端、中端、高 端都積聚了幾家針鋒相對的競爭對手。

市場從低往高呈金字塔分布，高 端市場占據20%左右的市場份額。

通過公司產品經理的密集型培訓，他還獲知：

滅 菌器作為一類高溫高壓的消 毒類儀器，國家有嚴格的監管政策，屬于特種壓力設備，必須有國家質檢總局頒發的特種設備制造許可證。這是準入門檻。

進口設備在清關之后需要經過特種設備監督檢驗部門特檢后才可以，在使用地還需要到相關部門辦理使用登記證。

 

滅 菌器根據容積大小有多種分類，150L以下都可以算作小型滅 菌器，200L以上為大型滅 菌器，*大容量可以到幾個立方，直接用于生成車間。

型號眾多，配置多樣，價格差異非常大。從幾萬到幾百萬不等。

 

聽說一臺滅 菌器金額上百萬，M興奮不已，能夠接觸到百 萬級的大項目，相比辛辛苦苦幾千塊的單子更有動力了，業績完成指日可待呢。

那接下來就是去找客戶了。但是目標客戶在哪里呢？

先通過產品經理拿到以往成交客戶名單，分析后發現客戶有三大類，主要是知名制藥、食品飲料類企業，另外是CDC、出入境、檢驗檢疫政府部門，科研只占很小一部分。

綜合自己的已有客戶，M決定集中精力，主攻制藥食品類企業，先果斷放棄另外兩類客戶。

 

首先把自己已有的客戶篩選一遍，然后開始上門拜訪加推薦，發掘可能的商機。

走了一圈發現大部分客戶用得都是便宜的，有個別客戶感興趣的，談到*敏感的價格預算問題就沒下文了，因為比起日本品牌，這個X品牌貴2-3倍。

這么大的價格差異，怎么能說服客戶呢？

M接下來開始匯總分析自己區域內的成交客戶，拿到名單后一個個客戶回訪。

當然了，第1遍下來要嘛客戶說用得挺好沒有新的采購計劃。

要嘛就是剛剛添了其他品牌的滅 菌器，暫時不考慮買了。

M有心理準備，無論如何都需要時間耕耘和積累。

他給自己的醞釀時間是6個月，如果6個月能仍然不出單，就是他能力的問題了。

 

苦苦尋摸了3個月還是毫無起色，在這期間他私底下深入研究了滅 菌器用戶的特點，尤其是大容量滅 菌器目標客戶定位。

大容量滅 菌器的品牌相對有限，某國產品牌憑借較高的性價比市場占有率非常高，客戶能買進口前提是預算充足，性能要求高：**性，精密度，能夠過GMP認證。

滅 菌器有兩個非常關鍵的技術參數：溫度均一度，升降溫速度和時間。

要想保證滅 菌效果，設置溫度與實際溫度必須要保證極小的溫差浮動。越是大容量的滅 菌器，溫度分布均一性難度越高，對于制藥食品類企業，有嚴格的驗證標準。

所以大部分客戶都要做3Q驗證。

能否順利通過驗證也是考驗儀器性能的關鍵指標。

那對于這么貴的品牌，必須要切合客戶需求的痛點。

 

機會終于來了，有個全球排名前十的制藥企業要在M所負責區域內設立新的生產工廠。

新建項目蘊含巨大的商機。客戶滅 菌器的采購計劃一共有5臺，4臺100L以內小鍋加1臺600L大鍋。M受邀進行第1次技術交流。

 

為了這次技術交流，M做了充足的準備工作：

他先通過內部一個相熟的線人側面打聽了一番，主要了解清楚目前參與的競爭品牌都有哪些，知己知彼才能百戰不殆。

客戶分別調研了1家國產，另外3家進口。國產不足為懼，畢竟段位不同，此次采購客戶有充足的預算購買進口。

后面M和產品經理一起充分研究另外2家進口品牌，找出X品牌與它們相比的*大優勢，對手的劣勢。

根據這些信息制作技術交流的PPT內容。

同時針對客戶可能會提的問題提前預想好應對策略。

第1次上門技術交流，產品經理配合M展示了完 美的配置方案，對X品牌滅 菌器的性能進行了深入淺出的介紹，尤其是補充穿插典型案例客戶的方案。并一一回答了客戶關于技術的所有疑問。

這次技術交流毫無破綻。客戶方參加人員包括QC經理和兩個使用人員。

 

所謂擒賊先擒王，M接下來打算把重心放在QC經理身上。

他陸續收集到一些關鍵信息：

QC經理是空降過來的，負責籌備和組建新藥廠的團隊和實驗室。兩個手下分別來自于投資方和老廠QC部門。M隱隱覺得這個臨時搭建起來的團隊關系似乎有點棘手。無論如何他還是想把寶先押在QC經理上。

 

QC經理是個40出頭的女人，齊耳的短發，干練的穿著，人看著還是蠻和藹，聽說是從競爭對手的工廠高薪挖過來的人。在上一家工廠做了15年。

一個男手下是投資方派過來的，頭發油亮，身體發福，眼神莫測。

另外一個女孩子是老廠抽調過來，一看她就是干活的。前期調研和資料收集的活都是她做的。

 

技術交流結束，報價方案完畢，客戶說要研究研究。

后來M又去拜訪了一次QC經理，她表示自己非常忙，具體事情都交給手下了，技術上3家進口品牌基本都能滿足要求，她們會綜合性能和價格考慮，總之滴水不漏，任何有傾向性的信息都沒有。

M利用晚上的時間給QC經理打了一個電話，并進行了適當暗示，但是她毫不上鉤，仍然是官方的那套說法。

為了及時獲得內部信息，M又重點做女孩的工作，微信QQ都加上了，凡是女孩在朋友圈發布的信息，M必點贊并點評贊美。

幾次三番，女孩也能回復他的點贊留言。慢慢女孩偶爾也能給他點贊了。

為了趁熱打鐵，他想盡快獲得有價值的信息，正好碰上中秋節，他快遞了一份小禮物到女孩的公司。

 

過了一段時間他接到女孩的電話，要求他第2天來公司一趟，他們還有幾個技術問題需要澄清一下。

既然客戶有問題，就是好事情，說明他們重點考量自己的品牌。

他立馬聯系產品經理，第2天如約而至。

QC經理沒怎么說話，投資方的那個男的問題不斷，問題明顯針對競爭對手優勢，質疑M所推薦品牌無法滿足實際容積要求。

幸好有產品經理在，針對客戶的質疑做了詳細的說明，并且把質疑反轉為X品牌獨有的優勢。

 

交流結束后到了晚上M專門給女孩打了個電話，女孩終于透了底：

他們另外有個工廠使用的正是X品牌的滅 菌器，并且使用效果較好，對X品牌有一定的傾向性。

但是另外那個男的說自己原來用得是另外一個品牌Y，效果也不錯。現在就等QC經理做決定呢。現在的問題是兩家價格差不多，性能也沒有根本性區別。

 

看來關鍵人物還是QC經理。

M深知此時就是決定生死的關鍵 時刻，平衡被打破的關鍵節點即將來臨。他真的像熱鍋上的螞蟻，必須用大招了。

他想辦法打聽到了QC經理的家庭住址，整個下午到晚上連續在其小區門口蹲守，他了解到客戶不會開車，每天打車上下班，打車回家會在小區門口下車。

 

果然被他抓到客戶，等客戶下車，他果斷迎上前，坦率表示自己專門等在這里的。客戶頗感意外，他開誠布公說明了來意。

巴拉巴拉說了很多，核心有三點：

其一，這是客戶來到新的工作單位主要負責的項目，儀器后續有任何隱患或差錯，客戶自己都可能要承擔選擇失誤責任，從保險角度可以參考老廠的品牌，統一品牌方便管理。

其二，對方Y品牌有一個重要的問題，其同等體積較X品牌重量高40%，不得不考慮樓板承重問題，滅 菌器空載的重量有500-700kg。

其三M說要保密。

說完后客戶仍然是冠冕堂皇的回應，沒任何實質性表態。

M說當時就只能死馬當活馬醫了。

不到一周，M收到女孩發來的一條微信：恭喜你，我們初步考慮X品牌了。

 

M喜出望外，心里盤算著業績總額，整整160萬，光獎金就能拿到4個點，做夢都在數錢了。

好夢不長噩夢就來了。

對手Y品牌獲知自己被剔除，立刻做出反應，其中國區經理親自上門，在原有價格基礎上又降了10個點，并且贈送3年質保。

10個點的價格差距就是十幾萬，客戶豈能無動于衷。

煮熟的鴨子難道就眼睜睜飛了嗎？

M立馬和經理匯報了這個情況，商量對策。

其實M是有預留10個點的議價空間的，但是這10個點是留在采購環節的。

像這種項目如果客戶給某個公司打包的話，總要給人家預留點空間，不然誰愿意打包呢。

 

難道要跟著競爭對手降價？

如果糾纏在價格上的話就太被動了！

*終M和經理商量后決定堅持價格，另辟蹊徑。

對于客戶而言，*關心的還是滅 菌器后續的服務問題。

M拿出了三個組合策略：

1.     免費贈送3年質保

2.     免費贈送6次上門維保，并詳細列明維保方案

3.     免費幫客戶辦理使用登記證

客戶欣然接受這三個條件，采購計劃很快上報。

后來M側面了解到其實他們內部針對兩個品牌的選擇進行了激烈的討論，*終將對手淘汰出局的關鍵是樓板承重可能會導致的**隱患，另外是客戶之前在滅 菌器使用登記證辦理上遇到的諸多阻礙。

使用登記證辦理確實可以讓客戶像無頭蒼蠅一般到處碰壁，國家目前在進口滅 菌器管理上有政策漏洞，限行法規無法完全適合滅 菌器。

作為一個插電即用的設備，如何辦理施工告知呢？

所以很多客戶都遇到各種碰壁問題。這確實是客戶極度想甩掉的一個包袱。

所以M在后續服務上對客戶施行了大包攬政策，解決掉客戶所有煩憂。

成功簽下此單后，公司上下都對M刮目相看，面對眾多阿諛奉承，M每次都低調的表示是自己運氣好，競爭對手自己敗下陣來！

當然了，M深知簽單并非項目結束，好多工作都接踵而來，幫客戶現場確認各種安裝條件，儀器特檢的順利進行，儀器安裝調試的順利進行，儀器3Q驗證的順利進行，使用登記證的辦理，后續維保服務的持續跟進。

項目其實才剛剛開始！

針對此項目，M自己總結了幾點經驗：

1.     大項目的成功，尤其是技術和服務要求較高的項目，必須有團隊的通力配合，一個人孤掌難鳴。*終能服務好客戶，取決于產品經理的得力支持，后續還需要售后團隊的配套服務。

2.     知己知彼，百戰不殆。了解競爭對手至關重要。

3.     獲知客戶痛點，并且對癥下藥。體現自己的獨特優勢。

4.     客情關系的建立和維護，信任是首要的。